青林書院



ケース別 法的交渉の実務


ケース別 法的交渉の実務
 
編・著者奈良輝久企画 若松亮・宮坂英司・神田孝編集
判 型A5判
ページ数312頁
税込価格4,290円(本体価格:3,900円)
発行年月2020年2月
ISBN978-4-417-01783-7
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■解説
 紛争解決に向けて,いかに交渉すべきか?
●弁護士が遭遇し得る法的交渉事例を網羅!
●企業の法律問題における交渉の理論と方法を具体的に詳解!
 弁護士・企業法務担当者必携の書!!


はしがき
 本書は,奈良輝久元弁護士が中心となったメンバーにより執筆され,青林書院
から刊行された『交渉の場としての相続』の続編となる本です。前著は,遺産分
割交渉を円滑に進めるという成果を実現することを目的として,ハーバード流交
渉術などの交渉論の基本的な考え方や,BATNAやZOPAといった交渉論に関わる用
語を丁寧に説明しながら,このような「交渉論」をいかに遺産分割交渉に生かす
かという,これまで試みられたことのない命題に挑戦した本でした。
 一方,本書は,弁護士や法務担当者ら法律実務家が関与することの多い,取引
や紛争解決に関する法的交渉が必要となる事例を題材として,プロフェッショナ
ルにふさわしい成果を挙げるために,「交渉論」をどのように生かすかというよ
り実践的な目的にフォーカスして執筆された本です。
 法的交渉における交渉の対象は,法的に規律されるべき事項又は法的基準によ
って解決されるべき事項であるため,法令や判例,学説といった法律問題に関す
る知識が必要不可欠であり,法律実務家は,法律問題のプロフェッショナルとし
て日々法律問題に関する知識の習得に勤しんでいます。
 これに対して,交渉の技術については,個人の才能に属するものであり,これ
を事後的,体系的に習得することは困難であると思われていた方も多いのではな
いでしょうか。私もその一人でした。
 しかし,現在では,米国を中心に,交渉理論や交渉技術に関する研究も非常に
進んでいて,堅実な交渉を行うための基礎的な交渉理論や交渉術を体系的に習得
することはそれほど困難ではなくなっています。交渉の達人というレベルにまで
達するためには,個人の才能や個性も必要なのかもしれませんが,失敗の少ない
堅実な交渉者のレベルに達するのは十分に可能な時代になっています。
 我々は,法的交渉といえども,あくまで交渉の1つであり,法的交渉をプロフ
ェッショナルとして堅実に進めていくためには,法律問題に関する知識との両輪
となる最低限の「交渉論」に関する知識を身に付け,それを実際の法的交渉の場
に生かすことができるようになることも,法律家にとって必要不可欠であると考
えております。
 「交渉論」,あるいは交渉戦略・交渉戦術については,先人の有史以来の経験
や研究を踏まえた数多の本が出版されていますが,本書は,法律家が法的交渉を
進めていくために最低限知っておきたいBATNAやZOPAを始めとする「交渉論」の
基礎を紹介するとともに,具体的な事例の中で「交渉論」を生かしてどのように
成果を挙げるかということについて論じています。
 我々プロフェッショナルは,常に依頼者のために成果を挙げることを求められ
ていますが,「交渉論」は法的交渉において成果を挙げる能力を高めるための重
要なツールとなります。法律実務家の皆様におかれては,これまで経験したこと
のないような事案において手探りで交渉を行っていくという経験をされた方も多
数いらっしゃると思いますが,「交渉論」は,そのような方々にとって,堅実な
法的交渉を行っていくための羅針盤ともなり得る存在です。もちろん,法律実務
家以外の方にとっても,「交渉論」は,自ら法的交渉を行わなければならない立
場に立った時の支えとなるものです。
 読者の方々におかれては,本書によって法的交渉において必要な「交渉論」の
アウトラインを知っていただくとともに,具体的な事案における「交渉論」の活
用方法を習得していただくという成果を,是非達成していただきたいと考えてい
ます。
 本書は,法律問題のみならず「交渉論」についても深い造詣を有する奈良輝久
元弁護士によって企画され,今回書籍として陽の目を見ることになりました。
本書は,同氏の企画と,辛抱強く本企画を支えていただいた青林書院編集者の長
島晴美さんと加藤朋子さんのご尽力がなければ刊行できませんでした。お三方の
ご尽力に深く感謝するとともに,現在闘病中の奈良輝久元弁護士の一刻も早い快
復をお祈りいたします。
 令和2年1月
 編集を代表して  若松 亮


企  画
奈良 輝久

編  者
若松 亮:若葉パートナーズ法律会計事務所
宮坂英司:宮坂法律事務所
神田 孝:弁護士法人心斎橋パートナーズ

執筆者
(以下,執筆順)
若松 亮:(上掲)
宮坂英司:(上掲)
カライスコス アントニオス:京都大学大学院法学研究科准教授
             元ギリシャ共和国弁護士
津田顕一郎:あおい法律事務所
谷野健太郎:民間企業法務部門(企業内弁護士)
林 紘司:若葉パートナーズ法律会計事務所
井嶋倫子:弁護士法人心斎橋パートナーズ
神田 孝:(上掲)
清野龍作:城山総合法律事務所
岩佐祐希:広尾マイスター法律事務所
大澤一記:忠弥坂法律事務所


■書籍内容
第1章 総  論
第1節 法的交渉の意義,交渉に臨む際の心構え,依頼者との関係
機)‥交渉とは何か
⑴ 法的交渉の意義と特徴 / ⑵ 法的交渉の種類と分類
供仝鮠弔卜廚犧櫃凌換修
⑴ 基本的な心構え / ⑵ 交渉の事前準備
掘^様蠎圓箸隆愀
検〆埜紊
第2節 交渉に関する基本概念
機〔槁古世板餽嚇
⑴ 目標点を設定する意義 / ⑵ 抵抗点を設定する意義
供々膂娉椎塾琉茵ZOPA)
掘BATNA(バトナ)
⑴ BATNAと抵抗点の関係 / ⑵ BATNAは交渉の過程でも変動し,
  抵抗点,ZOPAを左右する
検(配型交渉と統合型交渉
后_礎輿和
此.僖譟璽伐善,パレート最適
察.蹈哀蹇璽螢鵐
次.僖い梁腓さは変わらないという思い込み(Fixed-PieBias)
宗‐霾鵑糧鸞仂寮(情報の偏在)
勝.押璽猴論
Ⅺ 行動経済学
Ⅻ アンカリング効果
将掘.侫譟璽潺鵐宛果
将検ー信過剰
将后.丱襯灰法爾ら状況を見る
将此.疋◆Εぅ鵝Ε供Ε侫Дぅ控史
将察.侫奪函Εぅ鵝Ε供Ε疋技法
将次.蹇璽棔璽覽史
コラム│交渉の心理学─チャルディーニ教授の分類による6つの影響力
    の武器

第2章 各  論
プロローグ
機,呂犬瓩
供〇例1─継続的契約の締結交渉
掘〇例2─紛争 契約の締結
検〇例3─継続的契約の解消に伴う紛争
后〇例4─M&Aにおける法的交渉
此〇例5─債権回収交渉
察〇例6─不動産関係の交渉(建物明渡し)
次〇例7─普通建物賃貸借契約における賃料増減額交渉
宗〇例8─システム開発紛争の交渉(ユーザー側)
勝〇例9─商標登録に関する交渉
Ⅺ 事例10─フランチャイズ契約にまつわる交渉
Ⅻ 事例11─会社支配権に関する問題の交渉
将掘〇例12─中小企業によるクレジット利用の詐欺被害をめぐる交渉
将検〇例13─事業承継に関する問題の交渉
将后〇例14─合同組合との交渉
将此〇例15─適格消費者団体による差止請求
将察〇例16─環境紛争における法的交渉
将次〇例17─個人情報をめぐる法的交渉
将宗〇例18─紛争解決交渉における租税効果への配慮について
将勝〇例19─調剤薬局開業・運営の法的交渉
■事例1 継続的契約の締結交渉
設問 /検討
機)[Ъ駄害箸侶戚鷂鮠弔悗隆悗錣衒
⑴ 企業法務に関する法律実務家の業務 / 
⑵ 契約締結交渉に関する業務
供〃戚鹹結交渉に関して弁護士が行うべきアドバイス
⑴ 契約締結の目的を明確にすること / ⑵ 契約書を作成する目的
 (契約書の機能)を明確にすること / ⑶ リスク・マネージメン
  トに対する考え方を共有してもらうこと / ⑷ 契約締結に関す
  る交渉の基本理論及び注意すべき交渉手法を共有してもらうこと 
  / ⑸ 契約締結の相手方の適性調査の重要性を認識してもらうこと
■事例2 紛争 契約の締結
設問 /検討
機〃戚鵑寮立要件
供〃戚鹹結過程における信義則上の注意義務違反
掘\潴笋慮‘
⑴ 設問⑴について / ⑵ 設問⑵について / ⑶ 設問⑶について
■事例3 継続的契約の解消に伴う紛争
設問 /検討
機,呂犬瓩法奮鬼僉
供〃兮嚇契約の意義とその解消にまつわる問題の理解
⑴ 継続的契約の意義 / ⑵ 継続的契約の終了に関する原則と修正の
  背後にある理念 / ⑶ 継続的契約の終了に際して考慮される具体
  的事情
掘(響莢魴莊晋鮠弔砲弔い
検.椒肇燹Ε薀ぅ鵑寮瀋蠅箸修虜て饑
后。村劼梁亶該について
此,わりに
■事例4 M&Aにおける法的交渉
設問 /検討
機,呂犬瓩
供”要な法律知識
掘M&A交渉全般を通じて意識すべき2つのポイント
検\潴笋慮‘
⑴ 総  論 / ⑵ 本設問の検討
后,わりに
■事例5 債権回収交渉
設問 /検討
機―  論
⑴ 請求する債権の根拠を確認する / ⑵ 債権強化策 / ⑶ 交渉の
  目的
供\潴笋龍饌療検討
⑴ どのようにしてYを交渉の席に着かせるか / ⑵ このケースにおい
  て訴訟(本訴)への移行が望ましくない理由 / ⑶ 本件で考えられ
  る法的手段 / ⑷ 仮差押決定を得た後の展開 / ⑸ どのような
  協議を進めるか / ⑹ 和解成立時の合意内容の確認方法
■事例6 不動産関係の交渉(建物明渡し)
設問 /検討
機.ぅ鵐肇蹈瀬ション(概観)
⑴ 普通借家の立退きに関する大まかな流れ / ⑵ 立退き案件における
  賃借人のスタンス / ⑶ 訴訟の場合と交渉の場合の違い
供ゞ饌療検討
⑴ 更新拒絶か解約申入れかの確認(準備その1) / ⑵ 正当事由の存否
  のチェック(準備その2) / ⑶ 交渉の方針と見通しを立てる(準備
  その3) / ⑷ 立退料等の条件提示 / ⑸ 相手の立場に配慮する 
  / ⑹ 調停の利用 / ⑺ 詰めの段階での交渉事項 / ⑻ 最終的
  な解決手続
■事例7 普通建物賃貸借契約における賃料増減額交渉
設問 /検討
機,呂犬瓩
供〜按鹵亮韻粒稜
⑴ 賃料増減請求権について / ⑵ 賃料の種類
掘〜幣抒阿料額交渉について
⑴ 賃借人Y社の基本的な考え方 / ⑵ 賃貸人X社の交渉スタンスの分析 
  / ⑶ 交渉において留意すべき点
検…環篌蠡海砲弔い
后,わりに
■事例8 システム開発紛争の交渉(ユーザー側)
設問 /検討
機.轡好謄牾発契約の特殊性
⑴ システム開発契約における合意形成の困難性 / ⑵ システム開発契約
  における不確定要素 / ⑶ 知識・情報の非対称性 / ⑷ 特殊性を
  理解した交渉の必要性
供〃戚鷭馗結の交渉(設問⑴)
⑴ 契約書がない開発のリスク / ⑵ 契約内容に関する交渉
掘.轡好謄牾発における紛争(設問⑵)
⑴ 紛争顕在化の特徴 / ⑵ 早期対応の必要性 / ⑶ 交渉前の準備
   / ⑷ 解決策の決定
検(響莢魴荼鮠弔領れ(設問⑵)
⑴ 交渉の心構え / ⑵ 交渉の担当者 / ⑶ 交渉の進め方
■事例9 商標登録に関する交渉
設問 /検討
機‐ι幻△竜’
⑴ 商標の概念 / ⑵ 商標権の機能 / ⑶ 商標の調査
供ゝ饑簍由通知への対応(設問⑴)
⑴ 出願から登録までの手続 / ⑵ 商標審査基準 / ⑶ 本設問におけ
  るCのとり得る手段
掘”垰藩兌莨耽拡宗弊潴⑵)
⑴ 不使用取消審判制度とは / ⑵ 商標権譲渡交渉と不使用取消審判の利用
   / ⑶ 不使用の判断 / ⑷ 本設問における使用の事実の立証
■事例10 フランチャイズ契約にまつわる交渉
設問 /検討
機.侫薀鵐船礇ぅ此Ε轡好謄爐粒鞠
⑴ 日本フランチャイズチェーン協会による定義 / ⑵ 中小小売商業振興法
  による定義 / ⑶ 公正取引委員会による定義 / ⑷ 裁判実務での扱い
供‥絞淕こ猟蠱奮での本件フランチャイズ契約の有効性(設問⑴)
⑴ 加盟金返還交渉における視点 / ⑵ 店舗所在地欄が空欄のフランチャイ
  ズ契約の有効性 / ⑶ 店舗条件欄が加盟金等に影響する場合の交渉方法
   / ⑷ 契約締結の背景事情の検討
掘_談繕睇塋峇堝談鵑陵効性(設問⑴)
⑴ 加盟金不返還特約とは / ⑵ 加盟金不返還特約の有効性 / ⑶ 店舗
  未確定により開業にいたらなかった場合の加盟金返金の是非 / ⑷ 加盟
  金不返還特約の限界 / ⑸ 裁判基準のまとめ / ⑹ Y社との交渉に
  先立ち甲弁護士が検討すべき事項
検.侫薀鵐船礇ぅ宰槁瑤両霾鹹鷆ゝ遡魁弊潴⑵)
⑴ フランチャイズ本部の情報提供義務 / ⑵ 情報提供義務の理論的根拠 
  / ⑶ 情報提供義務の内容 / ⑷ 交渉に先立つ準備
后‐霾鹹鷆ゝ遡外稟燭糧獣粘霆
⑴ 交渉の進め方 / ⑵ 本設問における具体的事情 / ⑶ 売上予測と情
  報提供義務 / ⑷ 売上予測以外の事情の検討 / ⑸ 交渉のゴールの
  設定
■事例11 会社支配権に関する問題の交渉
設問 /検討
機_饉劼了拉杆△亡悗垢觚鮠帖柄輜澄
供\潴⑴について
⑴ 交渉によって達成すべき成果 / ⑵ 成果を獲得するための代償 /
   ⑶ 交渉による株式取得が成立しなかった場合のBの代替的手段 / 
  ⑷ 想定されるCやDのBATNA / ⑸ 本設問におけるBの交渉について
掘\潴⑵について
⑴ 交渉によって達成すべき成果 / ⑵ 交渉が成立しなかった場合のBATNA
   / ⑶ 本件におけるDの交渉について
■事例12 中小企業によるクレジット利用の詐欺被害をめぐる交渉
設問 /検討
機,呂犬瓩
供‥事者間の法律関係
掘\潴⑴─X社代理人弁護士は,まず,どのような調査をすべきか
検\潴⑵─X社は,信販会社Z社への支払を継続すべきか
后\潴⑶─X社代理人弁護士は,誰に対して,それぞれどのような交渉を持ち
  かけるべきか
⑴ X社が信販会社Z社への支払を継続する場合 / ⑵ X社が信販会社Z社
  への支払を停止する場合
此,わりに
■事例13 事業承継に関する問題の交渉
設問 /検討
機\潴⑴について
⑴ 事業承継の3手法のメリットとデメリット / ⑵ 各手法の検討
供\潴⑵について
⑴ Aが行うべき交渉 / ⑵ Bが行うべき交渉
■事例14 合同組合との交渉
設問 /検討
機.蝓璽ルネゴシエーションとしての労働組合との交渉
⑴ 労働組合とは / ⑵ 合同組合との交渉
供|賃慮鮠弔亮蠡魁弊潴⑴)
⑴ 団体交渉に際しての心構え / ⑵ 団体交渉条件の調整
掘|賃慮鮠直魴鐵銘僚颪虜鄒(設問⑵)
⑴ 団体交渉条件通知書の作成 / ⑵ 本設問における回答方法 / 
  ⑶ 団交条件回答書の具体例 / ⑷ 団体交渉の開始
検]働委員会でのあっせんほか(設問⑶)
⑴ 労働委員会におけるあっせん制度 / ⑵ 不当労働行為救済申立て 
  / ⑶ 使用者側の交渉方法─個別労働紛争あっせん制度の利用 /
   ⑷ 労働審判等への移行
后^稻,柄莎長坩戞弊潴⑷)
⑴ 争議行為の正当性 / ⑵ 争議行為の限界
此〜塙膂による情報漏洩,社内文書の窃取(設問⑸)
⑴ 団体交渉中の情報漏洩 / ⑵ 本設問における会社としての交渉態度
■事例15 適格消費者団体による差止請求
設問 /検討
機,呂犬瓩
供‥格消費者団体と差止請求権
掘仝鮠弔料蠎衒としての適格消費者団体
⑴ 適格消費者団体の申入れの目的 / ⑵ 適格消費者団体の申入れの根拠
   / ⑶ 適格消費者団体による交渉経過の公表 / ⑷ 適格消費者団
  体の個性
検 嵎振囘な損害の額」について
后)楡潴笋慮‘
⑴ 目標点と抵抗点 / ⑵ 設問⑴について / ⑶ 設問⑵について /
   ⑷ 設問⑶について / ⑸ 設問⑷について
此,わりに
■事例16 環境紛争における法的交渉
設問 /検討
機,呂犬瓩
供\潴⑴について
⑴ 受忍限度と訴訟の見通し / ⑵ 裁判所による交渉経過の考慮 /
  ⑶ 合意による紛争解決の意義 / ⑷ 設問⑴の検討
掘\潴⑵について
⑴ 原因特定の重要性 / ⑵ 測定結果の不確実性 / ⑶ 設問⑵の検討
検\潴⑶について
⑴ 騒音トラブルの交渉方法 / ⑵ 環境紛争の公的処理手続 /
  ⑶ 設問⑶の検討
后,わりに
■事例17 個人情報をめぐる法的交渉
設問 /検討
機”要な法的知識
供ヽ得潴笋慮‘
⑴ 設問⑴について / ⑵ 設問⑵について / ⑶ 設問⑶について
■事例18 紛争解決交渉における租税効果への配慮について
設問 /検討
機.ぅ鵐肇蹈瀬ション
供\潴⑴について
⑴ 裁判前の交渉 / ⑵ 固定割増賃金手当について / ⑶ 解決金の
  趣旨と源泉徴収義務の検討 / ⑷ 交渉論について / ⑸ おわりに
掘\潴⑵について
⑴ 退職した取締役・幹部社員による顧客奪取と不正行為 / ⑵ 役員・従
  業員に対する損害賠償請求権の計上時期と重加算税等 / ⑶ 交渉論に
  ついて / ⑷ おわりに
検〃襦  仝
■事例19 調剤薬局開業・運営の法的交渉
設問 /検討
機.ぅ鵐肇蹈瀬ション及び概観
供〔局開設のトラブル
掘〇業範囲の検討
検ヽ設許可に関して
后”属絮,箸力携
此ヾ浜薬剤師の採用
察〔剤師による調剤ミス
次(き合わせ販売,広告について
宗,泙箸
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